Créer son réseau de franchise : les principales étapes

 

Vous souhaitez créer votre réseau de franchise ? Voici quelques conseils très simples pour bien débuter, sans brûler les étapes.

 

1- Disposer d’un concept simple et aisément duplicable

Le génie du franchiseur repose souvent sur la simplicité d’un concept : plus le concept sera simple à mettre en œuvre, moins il sera coûteux et mieux il sera maîtrisé.

Quel que soit le modèle juridique choisi, le concept devra être appliqué uniformément par l’ensemble des membres du réseau : il doit donc pouvoir être appris et mis en œuvre facilement, même par des commerçants n’ayant aucune connaissance du métier ;

Par exemple, des recettes compliquées nécessitant un savoir-faire unique ne pourront pas servir de support à un réseau de restaurants ;

2- Disposer d’un concept rentable

Vos franchisés vous rejoindront parce qu’ils espèrent une bonne rentabilité.

Le concept doit donc être rentable, permettre au franchisé de se rémunérer, y compris après le règlement des coûts liés à la franchise.

Cela suppose évidemment, sauf cas particuliers, que le concept ait été testé avec succès par la tête de réseau.

Si la preuve de la réussite n’est pas obligatoire dans les contrats autres que ceux de franchise, elle est tout de même vivement conseillée. Sinon, comment démontrer à un candidat que le concept est rentable ?

3- Connaître ses limites et savoir s’entourer

Vous êtes certainement très doué dans votre métier, mais ne connaissez rien à celui de franchiseur, qui en est un à part entière.

D’une part, vous n’avez aucun recul sur la qualité et la perfectibilité de votre concept : chacun pense qu’il est génial…

Mais surtout, vous n’avez aucune idée de ce qui vous attend, des contraintes liées à la gestion d’un réseau, des besoins de vos futurs adhérents, ni même de la façon de les sélectionner et de les recruter.

Trois personnes sont incontournables :

- Le consultant : c’est avec lui qu’il faut commencer ; le consultant vous donnera un avis impartial sur la qualité de votre concept, la façon de l’améliorer, les outils à mettre à la disposition de vos futurs adhérents, et le prix de vos services ; il vous aidera à créer ce dont vous avez besoin (bible, extranet franchisés, outils de recrutement et de formation, etc…) ;

Le consultant vous aidera aussi à définir les zones territoriales à proposer, à déterminer le montant des investissements des futurs franchisés, etc…

Attention : aucun diplôme n’est nécessaire pour se revendiquer consultant ; choisissez celui-ci avec soin, en fonction de ses expériences, et n’hésitez pas à contacter ses clients pour obtenir un avis sur la qualité de ses services.

Le consultant vous assistera non seulement pendant la phase de création de réseau, mais pourra aussi vous accompagner dans le recrutement, l’animation et le développement ;

- L’avocat : lui aussi indispensable, il définira avec vous le modèle juridique le plus adapté (franchise, licence, concession, etc…), et rédigera votre DIP et votre contrat ; il pourra vous aider à déposer votre marque, mais surtout vous assistera tout au long de la vie de votre réseau ; sélectionnez-le avec soin : si vous l’utilisez intelligemment, il saura vous éviter de longs et coûteux contentieux avec certains de vos franchisés…

Inutile de dire que le contrat est l’une des pièces maîtresses de votre réseau : s’il est mal rédigé, vous en paierez les conséquences.

Attention : beaucoup d’avocats se revendiquent experts de la franchise, alors qu’ils n’en ont aucune connaissance. Choisissez un cabinet pratiquant majoritairement le droit de la franchise (évitez les cabinets spécialisés en tout, ils ne sont en général spécialisés en rien). Par ailleurs, certains cabinets, qui peuvent être très compétents, ne correspondront pas forcément à vos besoins : si vous êtes une PME, il n’est pas forcément judicieux de vous tourner vers un gros cabinet anglo-saxon…

Les experts-comptables rédigent eux aussi des contrats de franchise : en réalité, ces contrats sont très souvent « rédigés » par des juristes, qui n’ont aucune expérience du contentieux (et donc des clauses dangereuses…), et qui se bornent souvent à reprendre des modèles disponibles sur leurs bases de données, sans trop les adapter…

Demander à un expert-comptable de vous rédiger un contrat de franchise équivaut à demander à un avocat de construire une maison : le résultat risque d’être assez folklorique… A chacun son métier.

Conseil pratique : si vous venez voir un conseil pour créer un réseau de franchise et que celui-ci vous communique immédiatement un devis, fuyez. Définir les besoins d’un client passe au minimum par un long entretien avec celui-ci, afin qu’il décrive son concept, ses besoins, son histoire et ses attentes.

Autre conseil pratique : tout vrai service a un prix ; si le juste prix n’est pas demandé par votre conseil, cela signifie souvent que le service ne sera pas au rendez-vous.

- L’expert-comptable : c’est avec lui que vous déterminerez vos seuils de rentabilité, et établirez les bases de travail à partir desquelles vos futurs franchisés pourront élaborer leur prévisionnel.

Enfin, et si vous avez besoin de points de vente physiques nécessitant l’installation d’un mobilier spécifique, un bon agenceur vous fera gagner, à vous ainsi qu’à vos futurs adhérents, un temps précieux.

4- Prendre son temps

Vous avez investi un budget conséquent et souhaitez obtenir un retour rapide sur investissement ? C’est raté.

Votre franchise ne deviendra rentable qu’au bout de plusieurs années (souvent quatre ans), pour trois raisons principales : d’une part, l’investissement de démarrage est lourd, et prendra du temps pour être amorti ; d’autre part, le processus de recrutement des franchisés est long, et lui aussi coûteux. Cela veut dire aussi que vous ne percevrez au départ que peu de redevances, qui risquent de se révéler insuffisantes en phase de démarrage pour couvrir le coût de l’ensemble des services contractuels ; enfin, vos franchisés mettront souvent deux ans à bien maîtriser le concept. Pendant ces deux premières années, ils vous solliciteront donc très souvent, ce qui représentera un coût pour votre société.

Attention : ne recrutez pas trop vite vos premiers franchisés ; une erreur de sélection  de ceux-ci peut être fatale et vous coûter le réseau. Mieux vaut adopter un processus de sélection rigoureux, quitte à recruter moins de franchisés, mais avoir de bons franchisés, plutôt que de recruter n’importe comment et avoir des profils inadaptés.

5- S’adapter

Une fois que votre réseau est créé, ne croyez pas que votre travail est terminé, et que vous pourrez profiter confortablement d’une rente de situation.

Si vous voulez que votre réseau reste compétitif et que vos franchisés soient satisfaits et renouvellent leurs contrats, vous devrez constamment adapter votre concept à la concurrence et le faire évoluer, en proposant toujours de nouveaux services à vos franchisés.

En matière de franchise, le savoir-faire doit être évolutif : s’il est figé, il n’existe plus…

Bref, ne trichez pas : si vous prenez vos franchisés pour des imbéciles, ils vous le feront payer un jour.

 

La franchise est un excellent outil qui vous permettra, rapidement et avec des moyens limités, de développer votre enseigne sur l’ensemble du territoire national, voire au-delà. En respectant ces quelques conseils simples, vous éviterez les écueils les plus dangereux et construirez un réseau pérenne.